QUY LUẬT BÁN HÀNG

Việc bán hàng bao gồm ba yếu tố chính. Yếu tố thứ nhất là sản phẩm và dịch vụ. Yếu tố thứ 2 là người bán và yếu tố thứ ba là khách hàng. Cả ba yếu tố này phải tương thích , hòa hợp mới có thể xây dựng được một giao dịch mua bán thành công

Sau đây các quy luật bán hàng giải thích rõ mọi sự thành công cũng như thất bại trong công tác bán hàng. Khi học hỏi và áp dụng những quy luật này vào hoạt động bán hàng , kết quả thu được sẽ làm bạn ngạc nhiên.

1. QUY LUẬT BÁN HÀNG

 Sẽ không có điều gì xảy ra nếu không có hoạt động bán hàng

Hệ quả được sinh ra từ quy luật trên 

Hệ quả 1 : khách hàng chỉ mua sản phẩm, dịch vụ từ những người biết bán chúng

Hệ quả 2 : khách hàng cần phải được thuyết phục để mua sản phẩm

Hệ quả 3: 80% quyết định cuối cùng của một thương vụ bán hàng sẽ được đưa ra sau năm lần nổ lực gặp mặt hay tiếp xúc khách hàng

Hệ quả 4 : những thương vụ bán hàng phức tạp, 50% người bán hàng bỏ cuộc sau lần thảo luận đầu tiên. Còn những vụ bán hàng đơn giản, 50% người bán hàng thất bại trong lần đầu mời chào khách hàng

Hệ quả 5 : Khi biết đưa ra yêu cầu, bạn sẽ nhận được những gì mình mong muốn

2. QUY LUẬT QUYẾT ĐỊNH

Bạn lên cao bao nhiêu phụ thuộc chủ yếu vào việc bạn muốn trèo cao đến mức nào 

Hệ quả sinh ra từ quy luật này 

Hệ quả 1 : Bạn cần phải cam kết trở thành người xuất sắc nhất trong lĩnh vực bán hàng

Hệ quả 2 : để đạt được mục tiêu bán hàng lớn, trước hết bạn phải xác định cụ thể mục tiêu đó

Hệ quả 3 : bạn không thể cất cánh cùng đại bàng nếu vẫn tiếp tục quanh quẩn với đàn gà

3 QUY LUẬT NHU CẦU

Mỗi quyết định mua hàng là một nổ lực nhằm thảo mãn một nhu cầu hay giải tỏa sự bất mãn nào đó

Hệ quả được sinh ra 

Hệ quả 1 : trước khi bán bất cứ sản phẩm hay dịch vụ nào, người bán hàng phải hiểu rõ những nhu cầu cần đáp ứng của khách hàng

Hệ quả 2 : Sự thành công trong bán hàng thể hiện ở việc thỏa mãn các nhu cầu hiện tại chứ không phải tạo ra các nhu cầu mới

Hệ quả 3 : Nhu cầu càng đơn giản thì việc trình bày bán hàng càng đơn giản và ngược lại

Hệ quả 4 : Những nhu cầu rõ ràng thường không phải là nhu cầu đích thực dẫn đến quyết định mua hàng 

4. QUY LUẬT VẤN ĐỀ NAN GIẢI

Mọi sản phẩm hay dịch vụ đều được xem là giải pháp cho một vấn đề hay lời giải đáp cho một điều chưa chắc chắn

Hệ quả được sinh ra

Hệ quả 1 : khách hàng mua giải pháp chứ không mua sản phẩm hay dịch vụ

Hệ quả 2 : Vấn đề hay nhu cầu của khách hàng càng cấp bách, thì khách hàng càng ít nhạy cảm về giá và việc bán hàng càng dễ dàng

5. QUY LUẬT THUYẾT PHỤC 

Mục đích của việc bán hàng là thuyết phục khách hàng rằng họ sẽ được lợi khi bỏ tiền ra mua sản phẩm 

Hệ quả được sinh ra

Hệ quả 1 : khách hàng luôn hướng tới việc thỏa mãn tối đa các nhu cầu chưa được đáp ứng của họ theo cách tối ưu với giá thấp nhất có thể

Hệ quả 2 : bạn sẽ xây dựng được với khách hàng tiềm năng đồng thời tăng doanh số bán hàng khi chứng minh được sản phẩm của bạn đã được rất nhiều người sử dụng

Hệ quả 3 : Sự chứng nhận dưới bất kì hình thức nào sẽ giúp bạn thuyết phục khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn đồng thời giảm bớt các phản đối của họ về giá cả của sản phẩm hay dịch vụ

6. QUY LUẬT AN TOÀN 

Khát vọng sâu sắc nhất trong thâm tâm con người là sự khát khao được bảo đảm về tình cảm, tài chính và cá nhân

Hệ quả 1 : Bản năng tồn tại là động lực thúc đẩy lớn nhất đối với hành vi ứng xử của con người

Hệ quả 2 : Nhu cầu an toàn là một động lực mạnh mẽ đối với hành vi của con người

Hệ quả 3 : Nhu cầu cải thiện khả năng đảm bảo an toàn là nền tảng chủ yếu của đa số hành vi khách hàng

7. QUY LUẬT RỦI RO

Rủi ro là yếu tố hiển nhiên trong mọi thương vụ đầu tư liên quan đến thời gian, tiền bạc hay tình cảm

Hệ quả 1: mức độ thành công trong công việc bán hàng của bạn tương ứng với khả năng mà bạn có thể định vị bản thân là nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ có ít rủi ro nhất

Hệ quả 2: trở ngại chính đối với việc mua hàng là nỗi sợ thất bại, sợ mắc sai lầm khi quyết định mua hàng

Hệ quả 3: Mọi hoạt động bạn thể hiện trong buổi tiếp xúc khách hàng sẽ làm tăng hoặc giảm cảm nhận của khách hàng về sự rủi ro hay sợ thất bại

8. QUY LUẬT NIỀM TIN 

Sự tin tưởng giữa người bán và người mua là nền tảng cho việc bán hàng thành công

Hệ quả 1 : bạn xây dựng mối quan hệ bán hàng có độ tin cậy cao bằng cách đặt câu hỏi nhằm xác định nhu cầu thực sự của khách hàng mà sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể đáp ứng

Hệ quả 2: Người bán hàng thành công biết dành thời gian lắng nghe nhiều gấp đôi so với thời gian nói

Hệ quả 3: lắng nghe ngay cả giao dịch bán hàng đã kết thúc

Hệ quả 4 : lắng nghe sẽ tạo ra sự tin tưởng

9. QUY LUẬT MỐI QUAN HỆ

Về cơ bản , mọi cuộc bán hàng đều là những mối quan hệ bán hàng

Hệ quả 1: Khách hàng muốn xây dựng mối quan hệ trước

Hệ quả 2 : trong những thương vụ phức tạp, mối quan hệ vẫn được duy trì sau khi kết thúc giao dịch bán hàng

Hệ quả 3: Mối quan hệ quan trọng hơn sản phẩm hay dịch vụ

10. QUY LUẬT TÌNH BẠN 

 khách hàng chỉ sẽ mua hàng của bạn khi họ cảm thấy tin tưởng rằng bạn như một người bạn và đang hành động vì quyền lợi của khách hàng

11. QUY LUẬT ĐỊNH VỊ

Nhận thức của khách hàng về bạn và công ty sẽ dẫn đến quyết định mua hàng

Hệ quả 1: mọi yếu tố trực quan như trang phục, sản phẩm, bao bì, in ấn và quảng cáo đều tạo ra một sự cảm nhận nhất định trong tâm trí khách hàng

Hệ quả 2 : Người bán hàng xuất sắc biết cách định vị bản thân như nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ được ưa chuộng hơn

Khách hàng thường trả nhiều tiền hơn cho cùng một sản phẩm hay dịch vụ không vì lý do nào khác hơn ngoài bản thân bạn- người đang cung cấp sản phẩm ấy. Chính vì vậy bạn cần xây dựng hình ảnh bản thân như một đối tác kinh doanh lý tưởng xứng đáng với sự lựa chọn của khách hàng

12. QUY LUẬT TRIỂN VONG 

Cách khách hàng nhìn nhận bạn sẽ quyết định mức thu nhập của bạn

Hệ quả 1: khi khách hàng xem bạn như thể một người bạn thân thiết của họ, bạn sẽ đứng vào nhóm 10% số người kiếm tiền nhiều nhất trong lĩnh vực kinh doanh của mình

Hệ quả 2 : Ngoài nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng và cung cấp sản phẩm, người bán hàng còn là người tư vấn , hướng dẫn, giúp đỡ và cố vấn cho khách hàng

13. QUY LUẬT LẬP KẾ HOẠCH TRƯỚC

Người bán hàng xuất sắc luôn chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi gọi điện mời khách mua hàng

Hệ quả 1 : Người bán hàng càng hiểu sâu sắc về hoàn cảnh thực tế của khách hàng có khả năng bán hàng thành công

Hệ quả 2: Những người bán hàng chuyên nghiệp luôn chuẩn bị trước các câu hỏi mà họ dự định sẽ đặt ra cho khách hàng

Hệ quả 3: Lợi thế thuộc về người bán hàng biết ghi chú đầy đủ nhất

14. QUY LUẬT ĐỘNG CƠ NGƯỢC

Khách hàng muốn được tự do mua hàng chứ không muốn bị nài ép mua hàng

Hệ quả 1: Người bán hàng xuất sắc là người trợ giúp khách hàng đáp ứng những nhu cầu và mong muốn của mình

Hệ quả 2 : Người bán hàng xuất sắc là người thầy hướng dẫn khách hàng biết sản phẩm hay dịch vụ được chào bán sẽ đáp ứng nhu cầu của họ ra sao

Trên đó là những quy luật bán hàng được viết bởi chuyên gia BRIAN TRACY được sunkun tổng hợp chia sẻ

Chung quy lại thì bán hàng dựa trên mô hình sau : 

1. > TẠO THIỆN CẢM CHIẾM 40%

2. > THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG CHIẾM 30%

3. > THUYẾT TRÌNH CHIẾM 20%

4. > CHỐT SALE CHIẾM 10% 

Có chăng mỗi thời kì bán hàng khác nhau ở con số phần % mà thôi